Revenue Growth Management
Il Revenue Growth Management non ottimizza il prezzo di listino. Ottimizza ogni singola leva, pricing, sconto, mix di prodotto, che insieme decidono quanto margine sopravvive a ogni trattativa.
“Non è il listino a erodere il margine. È la somma di mille piccoli sconti concessi senza una regia comune.”
Osservatorio GTM OttoLe leve che contano più del prezzo di listino
Il revenue growth management guarda oltre il prezzo di listino: analizza lo sconto medio per rep, per segmento e per canale, il mix di prodotto venduto (alto margine vs. basso margine) e le condizioni contrattuali non standard concesse in negoziazione.
La leva con il ritorno più rapido è quasi sempre la disciplina sugli sconti: introdurre soglie di approvazione e visibilità sul margine reale per deal, non solo sul fatturato, corregge comportamenti che erodono silenziosamente la marginalità aziendale trimestre dopo trimestre.
Anti-pattern
Errore comune: monitorare solo il fatturato generato da ciascun rep senza guardare il margine reale dopo sconti, premiando chi chiude più deal a condizioni peggiori rispetto a chi chiude meno deal ma con margine più alto.
Secondo errore: concedere sconti in modo discrezionale e non tracciato per accelerare le chiusure di fine trimestre, creando un'aspettativa nei clienti che lo sconto sia sempre negoziabile, con effetto permanente sull'ASP medio.
Applicazione Pratica
Un'azienda scopre che lo sconto medio concesso è salito dall'8% al 19% in quattro trimestri senza che nessuno lo avesse esplicitamente approvato a livello aggregato. Introducendo un cruscotto di margine per deal visibile a ogni sales manager e soglie di approvazione oltre il 15%, lo sconto medio scende al 11% in due trimestri, con un recupero di margine netto pari a 480.000€ sullo stesso volume di vendite.