ASP (Average Selling Price)
L'ASP non è il prezzo che chiedete. È il prezzo che il mercato, filtrato dalle vostre trattative reali, ha effettivamente accettato di pagare.
“Un ASP che scende trimestre dopo trimestre non è un problema di prezzo. È un problema di posizionamento che si manifesta come sconto.”
Osservatorio GTM OttoPerché l'ASP racconta la verità sul potere negoziale
Il listino prezzi dice quanto vorreste vendere. L'ASP dice quanto siete davvero riusciti a difendere in trattativa. La differenza tra i due, monitorata nel tempo, è il modo più diretto per misurare l'erosione (o il rafforzamento) del potere negoziale del team sales.
Segmentare l'ASP per rep individua rapidamente chi negozia bene e chi cede sistematicamente sotto pressione dell'acquirente, un'informazione utile tanto per il coaching quanto per la revisione dei criteri di approvazione sconto.
Anti-pattern
Errore comune: guardare solo il fatturato totale del trimestre, che può crescere anche con un ASP in caduta libera se il volume di deal aumenta abbastanza da compensare.
Secondo errore: non tracciare lo sconto medio applicato separatamente dall'ASP, perdendo la visibilità su quanto della variazione di prezzo dipende dal mix di prodotto e quanto dipende invece da concessioni in negoziazione.
Applicazione Pratica
Un'azienda chiude 21 deal in un trimestre per un ricavo totale di 976.500€: ASP di 46.500€. Nel trimestre successivo chiude 26 deal ma con ricavo totale di 1.014.000€: ASP sceso a 39.000€, un calo del 16.1% mascherato da un fatturato totale in leggera crescita e da uno sconto medio salito dal 8% al 19% concesso dal team sales per accelerare le chiusure di fine trimestre.