Win Rate
Il Win Rate non premia chi vince di più. Premia chi entra in pipeline solo su trattative che ha già una ragione fondata per pensare di vincere.
“Un win rate del 65% in enterprise non è motivo di orgoglio. È quasi sempre la prova che il team sta inseguendo solo le trattative già vinte in partenza.”
Osservatorio GTM OttoIl valore conta più del volume
Il win rate ponderato per valore economico dell'opportunità racconta una storia diversa dal semplice conteggio dei deal. Vincere l'80% di deal piccoli e perdere il 70% di deal grandi genera un win rate numerico alto ma un risultato economico mediocre.
È per questo che nei modelli GTM maturi il win rate viene sempre letto insieme al valore medio dei deal vinti e persi, non isolatamente come singolo KPI di performance del team sales.
Anti-pattern
Errore comune: fissare target di win rate uniformi tra segmenti di dimensione molto diversa, ignorando che i cicli enterprise hanno fisiologicamente tassi di chiusura più bassi ma valori più alti.
Secondo errore: calcolare il win rate solo sul numero di deal, non sul valore, permettendo a un rep di sembrare eccellente vincendo molti deal piccoli mentre perde sistematicamente i pochi deal grandi che contano davvero per l'ARR.
Applicazione Pratica
Un team sales chiude 94 opportunità in un trimestre, di cui 21 vinte: win rate numerico del 22.3%. Pesando per valore economico, le 21 vinte valgono 890.000€ mentre le 73 perse valevano complessivamente 4.100.000€: il win rate ponderato per valore scende al 17.8%, rivelando che le trattative perse erano mediamente più grandi di quelle vinte.