Opportunity-to-Win Rate
Questo tasso non misura quanto è bravo il vostro team sales a chiudere. Misura quanto è coerente la vostra pipeline con ciò che siete davvero in grado di vendere.
“Aggiungere opportunità deboli alla pipeline per farla sembrare più piena abbassa il tasso di chiusura e illude il forecast allo stesso tempo.”
Osservatorio GTM OttoPerché è un indicatore di disciplina di pipeline, non solo di sales skill
Un tasso Opportunity-to-Win basso può derivare da un problema di execution commerciale, ma nella maggior parte dei casi B2B deriva da criteri di ingresso in pipeline troppo larghi: opportunità aggiunte senza budget confermato, senza sponsor interno, senza timeline reale.
Confrontare il tasso tra rep aiuta a distinguere un problema di skill individuale da un problema sistemico di qualificazione, che va risolto a livello di processo e non di singola persona.
Anti-pattern
Errore comune: aggiungere in pipeline opportunità con bassa probabilità reale di chiusura solo per far apparire il forecast trimestrale più solido, con l'effetto opposto di abbassare il tasso di conversione reale.
Secondo errore: confrontare il tasso tra rep senza normalizzare per la dimensione media dei deal gestiti: chi lavora su deal enterprise avrà fisiologicamente un tasso diverso da chi lavora su deal transazionali.
Applicazione Pratica
Su 94 opportunità aperte in un trimestre, 21 vengono chiuse vinte: un tasso del 22.3%. Analizzando per rep, i tre account executive senior chiudono al 34% mentre i due junior chiudono al 9%: la causa non è la seniority in sé, ma l'assenza di un processo di qualificazione standardizzato che i senior applicano per esperienza e i junior no.