Pipeline Velocity
La Pipeline Velocity non misura quanta pipeline avete. Misura quanto velocemente quella pipeline si trasforma in ricavi reali, e con quale intensità.
“Raddoppiare le opportunità in pipeline senza toccare win rate o durata del ciclo raddoppia il lavoro del team sales, non i ricavi.”
Osservatorio GTM OttoLe quattro leve e come interagiscono
La pipeline velocity mette in relazione numero di opportunità, valore medio, win rate e durata del ciclo di vendita in un unico indicatore di ricavi generati per unità di tempo. Migliorarla richiede capire quale leva ha il maggiore impatto marginale nel proprio contesto specifico.
Spesso la leva più sottovalutata è la durata del ciclo: accorciarlo del 20% ha lo stesso effetto sulla velocity di aumentare il volume di opportunità del 20%, ma richiede intervenire su qualificazione e processo interno invece che su budget di generazione lead.
Anti-pattern
Errore comune: aumentare il volume di opportunità in pipeline (spesso abbassando i criteri di qualificazione) senza monitorare l'effetto negativo che questo ha su win rate e durata del ciclo, azzerando il guadagno netto in velocity.
Secondo errore: trattare la pipeline velocity come un numero statico da riportare in board, invece che come un cruscotto diagnostico per capire dove intervenire con priorità.
Applicazione Pratica
Con 94 opportunità, valore medio di 46.500€, win rate del 22.3% e ciclo medio di 118 giorni, la pipeline velocity è di 8.211€/giorno. Dopo un intervento sul processo di qualificazione che riduce il ciclo a 89 giorni (senza cambiare le altre variabili), la velocity sale a 10.882€/giorno: +32.5% di ricavi generati per unità di tempo, senza aumentare il budget di lead generation.