Innovation Strategy
Una strategia di innovazione non è un budget per R&D. È la decisione esplicita su quanto rischio l'azienda è disposta a correre fuori dal proprio core business, e con quali risorse dedicate.
“Un'innovazione valutata con gli stessi KPI trimestrali del core business è già morta prima di nascere.”
Osservatorio GTM OttoPerché il GTM dell'innovazione va isolato
Un'iniziativa di innovazione adiacente o dirompente venduta dallo stesso team commerciale, con gli stessi criteri di successo del core business, viene sistematicamente penalizzata: i rep tornano a vendere ciò che conoscono meglio e genera provvigioni più prevedibili.
Le organizzazioni che innovano con successo isolano team, quote e orizzonte temporale di valutazione dell'iniziativa, accettando esplicitamente che i primi 12-18 mesi produrranno segnali di apprendimento più che ricavi significativi.
Anti-pattern
Errore comune: assegnare la vendita di un prodotto innovativo al team sales del core business senza quote dedicate, ottenendo un'attenzione marginale rispetto al prodotto principale che genera commissioni più prevedibili.
Secondo errore: valutare l'iniziativa di innovazione dopo un solo trimestre con gli stessi criteri di ROI del business consolidato, uccidendo iniziative che avrebbero avuto bisogno di un orizzonte più lungo per maturare.
Applicazione Pratica
Un'azienda lancia una nuova linea di prodotto adiacente affidandola al team sales esistente senza quote dedicate: dopo 2 trimestri genera solo 40.000€ di pipeline. Creando un team dedicato di 3 persone con quote e KPI separati e un orizzonte di valutazione di 18 mesi, la stessa iniziativa genera 620.000€ di pipeline nei successivi 2 trimestri.