Business Model Innovation
L'innovazione di business model non è cambiare cosa vendete. È cambiare come catturate valore da ciò che già sapete fare bene.
“Cambiare il business model senza cambiare il modo in cui il sales viene incentivato è la ragione numero uno per cui l'innovazione muore in fase di execution.”
Osservatorio GTM OttoDove si gioca davvero l'innovazione
La parte visibile di un'innovazione di business model (passare da licenza perpetua a subscription, da progetto a piattaforma) è la meno rischiosa. La parte che decide il successo è il ridisegno del motore commerciale: nuovi criteri di pricing, nuovi KPI per il team sales, nuova formazione su come argomentare un valore diverso.
Le aziende che innovano il modello ma lasciano intatti incentivi e processi commerciali del vecchio modello ottengono un prodotto nuovo venduto con la logica sbagliata.
Anti-pattern
Errore comune: lanciare un nuovo modello di pricing ricorrente mantenendo le quote sales calcolate sul valore totale del contratto invece che sull'ARR incrementale, disincentivando di fatto il comportamento commerciale che il nuovo modello richiederebbe.
Secondo errore: testare l'innovazione solo su clienti esistenti già fidelizzati, ottenendo un segnale di validazione distorto rispetto a come reagirebbe il mercato non ancora acquisito.
Applicazione Pratica
Un'azienda di software industriale passa da licenza perpetua (ticket medio 85.000€ una tantum) a subscription annuale (ACV medio 22.000€). Nei primi due trimestri l'ARR cala perché il team sales continua a inseguire deal grandi una tantum incentivato dalle vecchie quote. Dopo aver riallineato le quote sull'ARR incrementale, il numero di nuovi contratti ricorrenti triplica in due trimestri e l'ARR supera il fatturato storico da licenze entro 14 mesi.