Due Diligence (commerciale)
La due diligence commerciale non verifica se avete venduto abbastanza. Verifica se venderete ancora abbastanza dopo che chi vi ha comprati smette di guardare.
“In due diligence, un dato che non riuscite a dimostrare vale come un dato che non esiste.”
Osservatorio GTM OttoCosa guarda davvero chi valuta il vostro GTM
Chi conduce una due diligence commerciale non si accontenta del numero di ARR dichiarato: chiede la scomposizione per coorte, la concentrazione sui top 10 clienti, lo storico di churn e NDR degli ultimi 8-12 trimestri, e la ripetibilità del processo di vendita al netto delle relazioni personali del fondatore.
Un'azienda che arriva preparata a questo esame ha già un data room commerciale strutturato: dashboard di pipeline, definizioni scritte di MQL/SQL/opportunità, coorti di retention, contratti standardizzati. Chi non lo ha, perde tempo prezioso proprio nella fase in cui il tempo pesa di più sulla trattativa.
Anti-pattern
Errore comune: presentarsi alla due diligence con metriche calcolate ad hoc per l'occasione, senza uno storico coerente che dimostri come sono state misurate nel tempo, sollevando dubbi sulla loro affidabilità.
Secondo errore: nascondere o minimizzare la concentrazione clienti invece di affrontarla apertamente con un piano di diversificazione già in corso, che dimostra consapevolezza del rischio più della semplice assenza del problema.
Applicazione Pratica
Un'azienda che arriva a un round di Serie B con dati di churn calcolati solo negli ultimi due trimestri, senza uno storico più lungo, subisce uno sconto di valutazione del 15% richiesto dagli investitori a titolo di rischio non quantificabile. Un'azienda comparabile con 3 anni di dati NDR/GRR per coorte, documentati e verificabili, chiude lo stesso round senza sconto aggiuntivo sulla valutazione di partenza.