Corporate Governance
La Corporate Governance non è burocrazia da board deck. È l'infrastruttura decisionale che decide se il GTM può scalare senza che ogni scelta commerciale passi dal fondatore.
“Se ogni sconto sopra il 10% deve passare dal fondatore, non avete un problema di governance. Avete un collo di bottiglia travestito da controllo.”
Osservatorio GTM OttoIl punto di frizione tra controllo e velocità commerciale
Una governance commerciale efficace definisce soglie chiare di approvazione (sconto, durata contratto, deroghe contrattuali) delegate a livelli diversi dell'organizzazione, liberando il management dalle decisioni ripetitive per concentrarsi su quelle davvero strategiche.
Senza questa struttura, ogni trattativa enterprise che richiede una condizione non standard finisce per attraversare più livelli gerarchici del necessario, allungando il ciclo di vendita e frustrando sia il team sales sia il prospect.
Anti-pattern
Errore comune: costruire una governance solo per soddisfare requisiti di compliance formale (comitati, policy scritte) senza tradurla in soglie operative concrete che il team commerciale possa applicare nella pratica quotidiana.
Secondo errore: lasciare che la governance rimanga interamente informale e verbale in fase di crescita, scoprendo solo durante una due diligence di funding o M&A che non esiste un processo documentabile di approvazione commerciale.
Applicazione Pratica
Un'azienda con ogni sconto sopra il 5% che richiede firma del CEO registra un discount approval ratio del 34%, con un tempo medio di attesa approvazione di 4.2 giorni che allunga il ciclo di vendita. Dopo aver introdotto soglie delegate (sales manager fino al 15%, VP sales fino al 25%, CEO solo oltre), il ratio sale al 91% e il tempo medio di attesa scende a 0.6 giorni.