Change Management
Il change management non gestisce la resistenza delle persone. Gestisce la distanza tra quello che l'azienda dice di voler fare e quello per cui, di fatto, continua a premiare le persone.
“I venditori non resistono al cambiamento per abitudine. Resistono perché nel vecchio modello guadagnavano di più, ed è lì che va la vostra attenzione.”
Osservatorio GTM OttoPerché il change management GTM è diverso dal resto
Un cambio di processo in produzione o in finance tocca procedure. Un cambio di processo in GTM tocca il reddito personale del team commerciale: nuovi criteri di qualificazione, nuovi territori, nuove metriche di quota significano, per molti rep, guadagnare diversamente da come guadagnavano prima.
Gestire questo tipo di cambiamento richiede trasparenza economica: mostrare ai rep, con simulazioni concrete, come il nuovo modello li pagherebbe rispetto al vecchio, invece di limitarsi a comunicare la visione strategica dietro il cambiamento.
Anti-pattern
Errore comune: comunicare un cambiamento di processo commerciale solo in termini di visione strategica, senza affrontare esplicitamente l'impatto economico sui singoli rep, lasciando che se lo calcolino da soli e ne traggano le conclusioni peggiori.
Secondo errore: implementare il cambiamento con un piano di transizione troppo breve, senza un periodo di doppio incentivo (vecchio e nuovo modello) che permetta ai rep di adattarsi senza un crollo di reddito immediato.
Applicazione Pratica
Un'azienda cambia il criterio di quota da fatturato totale a ARR incrementale senza comunicare l'impatto economico ai rep: il turnover del team sales sale al 34% nei sei mesi successivi. In un'azienda comparabile che introduce lo stesso cambiamento con 2 trimestri di doppio incentivo e simulazioni economiche individuali per ogni rep, il turnover resta al 9% nello stesso periodo.