Quota Attainment
Il Quota Attainment non misura solo se il team sales lavora bene. Misura, prima di tutto, se la quota che gli è stata assegnata era realistica.
“Se il 95% del team raggiunge la quota, il problema non è la bravura dei venditori. È che nessuno ha fissato un obiettivo abbastanza ambizioso.”
Osservatorio GTM OttoCosa rivela la distribuzione, non solo la media
Un quota attainment medio del 70% può nascondere due situazioni molto diverse: una distribuzione normale dove la maggior parte dei rep è vicina all'obiettivo, oppure una distribuzione bimodale dove pochi rep superano ampiamente la quota e molti la mancano di gran lunga.
La seconda situazione segnala quasi sempre un problema di disegno dei territori o di distribuzione dei lead, non di competenza individuale: territori sbilanciati generano risultati sbilanciati indipendentemente da chi li lavora.
Anti-pattern
Errore comune: fissare quote basandosi solo sulla crescita di fatturato desiderata dal board, senza validarle contro la capacità reale del funnel di generare pipeline sufficiente per ogni rep.
Secondo errore: confrontare il quota attainment tra rep con territori di dimensione e maturità molto diverse, penalizzando chi lavora su territori nuovi o meno sviluppati rispetto a chi eredita account consolidati.
Applicazione Pratica
Su 18 account executive con quota assegnata, 6 la raggiungono o superano: un quota attainment del 33.3%, ben sotto il benchmark salutare del 60-75%. Analizzando la distribuzione, i 6 rep che raggiungono la quota lavorano tutti su territori enterprise consolidati, mentre i 12 sotto quota lavorano su territori di nuova apertura: il problema è nella pianificazione dei territori, non nella capacità del team.