SDR to AE Handover Rate
Questo tasso non misura quante trattative genera l'SDR. Misura quanto bene sopravvive un'opportunità nel momento più fragile del suo percorso: il cambio di proprietario.
“Un lead che l'SDR ha scaldato per tre settimane e l'AE lascia raffreddare nella prima settimana è un'opportunità persa due volte: prima al marketing, poi al sales.”
Osservatorio GTM OttoIl momento più fragile del funnel
Il passaggio da SDR ad AE è un cambio di relazione per il prospect: una nuova persona, spesso un nuovo tono, a volte una richiesta di ripetere informazioni già condivise. Ogni frizione in questo momento aumenta il rischio di perdere un'opportunità che era già stata qualificata con fatica.
Un handover strutturato prevede la trasmissione di contesto completo (obiezioni emerse, stakeholder coinvolti, urgenza dichiarata) e idealmente un momento di presentazione congiunta SDR-AE-prospect, che riduce la percezione di ripartire da zero.
Anti-pattern
Errore comune: misurare solo il volume di opportunità passate da SDR ad AE, senza tracciare quante di quelle sopravvivono ancora attive dopo 30 giorni, perdendo il segnale più importante sulla qualità dell'handover.
Secondo errore: affidare il passaggio di contesto a note scritte generiche nel CRM invece che a un momento di allineamento diretto tra SDR e AE, con l'effetto di far ripetere al prospect informazioni già condivise e percepire un servizio poco coordinato.
Applicazione Pratica
Su 58 opportunità passate da SDR ad AE in un trimestre, solo 39 risultano ancora attive dopo 30 giorni: un tasso di sopravvivenza del 67.2%. Dopo l'introduzione di un handover call congiunta SDR-AE-prospect di 15 minuti per ogni passaggio, il tasso sale all'89.6% nel trimestre successivo, con un incremento diretto del volume di opportunità che raggiungono la fase di proposta.