SQL (Sales Qualified Lead)
Un SQL non è un lead interessante. È un lead che il team sales ha verificato personalmente e ha deciso di investirci tempo per portarlo a trattativa.
“Senza una definizione scritta di SQL condivisa tra marketing e sales, ogni report sui lead qualificati è solo un'opinione travestita da dato.”
Osservatorio GTM OttoIl confine tra MQL e SQL
L'MQL è un giudizio marketing basato su comportamento e fit demografico. L'SQL è un giudizio sales basato su conversazione diretta: budget, autorità decisionale, urgenza e timeline reali. Il passaggio da MQL a SQL è il primo vero filtro umano nel funnel.
Quando questo confine non è definito con criteri scritti, ogni sales rep applica un proprio standard personale, rendendo impossibile confrontare la qualità del funnel nel tempo o tra territori.
Anti-pattern
Errore comune: misurare il successo del team sales sul volume di SQL generati, incentivando a etichettare come qualificato qualsiasi lead pur di gonfiare il numero riportato.
Secondo errore: non rivedere periodicamente i criteri di qualificazione SQL man mano che l'ICP evolve, continuando a validare lead che non corrispondono più al profilo cliente che genera valore reale.
Applicazione Pratica
Su 340 MQL passati al sales in un trimestre, solo 71 vengono validati come SQL dopo la prima call di scoperta: un tasso MQL-to-SQL del 20.9%. Dopo aver riscritto i criteri di qualificazione con il team sales, il tasso scende al 14.3% ma il tasso SQL-to-Opportunity sale dal 31% al 58%: meno lead, molto più valore per ciascuno.