Operational Excellence
L'operational excellence nel GTM non è fare le stesse cose più in fretta. È eliminare i passaggi che non aggiungono valore percepito dal cliente lungo tutto il ciclo commerciale.
“Automatizzare un processo commerciale disfunzionale non lo rende efficiente. Lo rende solo disfunzionale più in fretta.”
Osservatorio GTM OttoDove si nasconde davvero l'inefficienza nel GTM
L'inefficienza commerciale non sta quasi mai nella singola attività (scrivere una proposta, fare una demo), ma nei passaggi di mano tra funzioni: il tempo che un lead aspetta tra marketing e sales, tra SDR e AE, tra proposta commerciale e legal per l'approvazione contrattuale.
Un programma di operational excellence applicato al GTM mappa questi passaggi di mano, misura il tempo perso in ciascuno e li riduce sistematicamente, spesso con impatto maggiore sulla velocità di chiusura di qualunque miglioramento del messaggio commerciale.
Anti-pattern
Errore comune: investire in automazione di singole attività (email di follow-up, generazione di proposte) senza prima mappare dove si concentra realmente il tempo perso lungo il funnel.
Secondo errore: misurare l'efficienza operativa solo sul volume gestito per persona, ignorando il tasso di errore o rilavorazione che spesso accompagna un aumento di velocità non supportato da processo solido.
Applicazione Pratica
Un'azienda B2B scopre che il tempo medio tra invio proposta commerciale e approvazione legale interna è di 11 giorni, più lungo dell'intera fase di negoziazione commerciale. Standardizzando 4 clausole contrattuali più comuni con pre-approvazione legale, quel tempo scende a 1.8 giorni, accorciando il ciclo di vendita complessivo del 14% senza toccare in alcun modo l'attività del team sales.