LVR (Lead Velocity Rate)
L'LVR non misura quanti lead avete oggi. Misura se la vostra macchina di generazione lead sta accelerando o rallentando, mese dopo mese.
“Un LVR calcolato su lead grezzi non qualificati è un grafico che sale a destra e non dice niente sul futuro dei ricavi.”
Osservatorio GTM OttoPerché è un indicatore anticipatore, non un risultato
L'LVR misura la crescita mese su mese dei lead qualificati, e per costruzione anticipa i risultati commerciali di diversi mesi: un LVR forte oggi si traduce in pipeline tra 60-90 giorni e in ricavi tra 4-9 mesi, a seconda della lunghezza del ciclo di vendita.
È per questo che gli investitori SaaS lo guardano come proxy della crescita futura, ma solo se calcolato su lead realmente qualificati: su lead grezzi diventa un numero facile da gonfiare e privo di potere predittivo.
Anti-pattern
Errore comune: calcolare l'LVR su tutti i lead grezzi generati, includendo traffico e download non qualificati, per mostrare una crescita che non si tradurrà mai in pipeline reale.
Secondo errore: guardare l'LVR isolatamente senza incrociarlo con il tasso di conversione MQL-to-SQL, che può compensare (o vanificare) l'effetto di un LVR in crescita.
Applicazione Pratica
Un'azienda genera 410 MQL a marzo e 468 MQL ad aprile: LVR = (468 - 410) / 410 = 14.1%. Mantenendo questo tasso di crescita mensile costante per due trimestri, e con un tasso MQL-to-SQL stabile al 17%, il volume di SQL generati raddoppia in circa 5 mesi, con un effetto visibile su pipeline dopo 60-90 giorni e su ARR chiuso dopo circa 7 mesi.