CAC (Customer Acquisition Cost)
Il CAC non è il costo di una campagna. È il prezzo pieno, tutto compreso, che l'azienda paga per trasformare uno sconosciuto in un cliente pagante.
“Le aziende che ottimizzano il CAC isolatamente finiscono per comprare clienti sempre più economici e sempre meno redditizi.”
Osservatorio GTM OttoPerché il CAC da solo mente
Il CAC misura l'efficienza di acquisizione, non la qualità del cliente acquisito. Due aziende con lo stesso CAC possono avere destini opposti: una acquisisce clienti enterprise con NDR del 118%, l'altra acquisisce SMB che abbandonano in 8 mesi.
In un modello GTM B2B maturo, il CAC si scompone per canale e per segmento ICP. Un CAC medio nasconde canali che perdono soldi e canali che generano margine, con l'effetto di continuare a investire proprio dove si distrugge valore.
Anti-pattern
L'errore più comune è calcolare il CAC includendo solo la spesa in ads e dimenticando stipendi sales, tool, commissioni e overhead di marketing. Il numero risultante è sistematicamente sottostimato, spesso della metà.
Il secondo errore è confrontare il CAC tra canali con cicli di vendita diversi senza normalizzare per il tempo: un canale outbound enterprise avrà sempre un CAC nominale più alto di un canale self-service, ma non è detto sia meno efficiente nel tempo.
Applicazione Pratica
Un'azienda SaaS B2B con 340.000€ di spesa combinata marketing e sales in un trimestre e 62 nuovi clienti acquisiti registra un CAC di 5.483€. Segmentando per canale, l'outbound enterprise mostra un CAC di 11.200€ ma un LTV di 84.000€ (ratio 7.5x), mentre il canale inbound self-service ha un CAC di 1.900€ ma un LTV di soli 5.700€ (ratio 3x): entrambi sono validi, ma richiedono strategie di investimento opposte.