LTV:CAC Ratio
Il rapporto LTV:CAC non dice se state crescendo. Dice se meritate di crescere con il capitale che state bruciando per farlo.
“Un ratio di 8x non è un successo. È spesso la prova che l'azienda ha smesso di investire nella propria crescita.”
Osservatorio GTM OttoCome leggerlo in ottica GTM
Il ratio LTV:CAC è lo strumento con cui un CFO decide se autorizzare più budget di acquisizione. Sopra 3x, ogni euro investito in acquisition genera valore netto; sotto quella soglia, la crescita costa più di quanto rende.
Il ratio va sempre calcolato per canale e per segmento, mai come media aziendale: un canale a 2x consuma cassa mentre un altro a 6x la genera, e la media può nascondere entrambi i segnali.
Anti-pattern
L'errore classico è festeggiare un ratio alto senza guardare il Payback Period. Un 6x raggiunto in 30 mesi mette sotto stress la cassa molto più di un 3.5x raggiunto in 8 mesi.
Secondo errore, più subdolo: usare un LTV proiettato su assunzioni di retention ottimistiche, mai validate sui dati storici reali di churn, per far apparire il ratio più solido di quanto sia.
Applicazione Pratica
Un'azienda B2B con LTV di 68.000€ e CAC di 14.900€ ottiene un ratio di 4.56x, sopra la soglia di sostenibilità. Analizzando per canale, il partner channel segna 2.1x (sotto soglia, da rivedere) mentre l'account-based marketing su enterprise segna 6.8x: la decisione corretta non è tagliare l'acquisizione, ma riallocare budget dal primo al secondo canale.