MRR (Monthly Recurring Revenue)
L'MRR non è il fatturato del mese. È il ricavo che l'azienda incasserebbe anche se, da domani, smettesse di vendere.
“Un MRR che cresce senza scomposizione in New ed Expansion è un numero che nasconde più di quanto rivela.”
Osservatorio GTM OttoLa scomposizione che conta davvero
L'MRR aggregato è un punto di partenza, non un indicatore di salute. Un'azienda con MRR stabile può nascondere un New MRR forte compensato da un Churned MRR altrettanto forte: stessa crescita netta, dinamica commerciale opposta.
Scomporre l'MRR in New, Expansion, Contraction e Churned permette di capire se la crescita viene da nuova acquisizione, da upsell su clienti esistenti, o semplicemente dal non perdere chi c'è già.
Anti-pattern
Errore frequente: includere ricavi una tantum (setup, onboarding, professional services) nell'MRR per gonfiare il numero mostrato a board e investitori. Il risultato è un ARR proiettato che non si materializza mai.
Secondo errore: guardare solo l'MRR netto senza isolare il Churned MRR, perdendo il segnale d'allarme più importante per intervenire prima che il problema diventi strutturale.
Applicazione Pratica
Un'azienda SaaS chiude il mese con 218.400€ di MRR totale, composto da 31.200€ di New MRR, 14.800€ di Expansion MRR, -6.100€ di Contraction MRR e -19.300€ di Churned MRR. La crescita netta è di soli 20.600€, ma la scomposizione rivela che il Churned MRR sta erodendo quasi due terzi della nuova acquisizione: il problema non è il funnel di vendita, è la retention.