Blended CAC vs. Paid CAC
Il Blended CAC non nasconde nulla di scorretto. Nasconde, semplicemente, se la vostra crescita dipende ancora da un canale organico che un giorno smetterà di compensare l'inefficienza di quello a pagamento.
“Un Blended CAC sano che nasconde un Paid CAC raddoppiato in un anno non è una buona notizia. È una buona notizia con una data di scadenza.”
Osservatorio GTM OttoPerché il numero aggregato nasconde il rischio di scalabilità
Il Blended CAC calcola il costo medio di acquisizione su tutti i canali, inclusi quelli organici a costo marginale basso o nullo (referral, organico, passaparola). Questo numero può apparire stabile o in miglioramento anche quando il costo di acquisizione sui canali a pagamento sta peggiorando rapidamente, semplicemente perché il canale organico sta assorbendo e mascherando quel deterioramento nella media aggregata.
Il Paid CAC, isolato dai soli canali a pagamento, è la metrica realmente predittiva di quanto la crescita futura sia scalabile: se un'azienda ha bisogno di aumentare significativamente il volume di nuovi clienti, dovrà quasi certamente aumentare la spesa sui canali a pagamento, ed è il Paid CAC, non il Blended CAC, a dire quanto costerà davvero quella crescita aggiuntiva.
Anti-pattern
Errore comune: presentare a investitori o board solo il Blended CAC come indicatore di efficienza dell'acquisizione, senza mostrare separatamente il Paid CAC, che può rivelare un trend molto più preoccupante.
Secondo errore: pianificare un piano di crescita aggressivo basato sull'assunzione implicita che il Blended CAC attuale si mantenga stabile all'aumentare del budget, quando in realtà l'aumento di spesa ricadrà quasi interamente sui canali a pagamento con un CAC strutturalmente più alto.
Applicazione Pratica
Un'azienda riporta un Blended CAC stabile a 1.850€ per tre trimestri consecutivi, presentato come segnale di efficienza commerciale solida. Scomponendo il dato, il Paid CAC è passato da 2.400€ a 4.100€ nello stesso periodo, compensato solo dalla crescita del canale organico dal 20% al 38% del totale clienti acquisiti: un piano di crescita che raddoppia il budget a pagamento avrebbe portato il Blended CAC reale a circa 3.600€, non a 1.850€.